从亿万到零第3部分阅读（1/2）

人的价值不在于赚钱多少，而是由顾客的愉快与否作为判定。若能达到和睦，就是一个成功的商人，同时也能够给商人带来相应的利益。

和田一夫通过报刊对他们的理论耳熟能详。他提议让母亲去参加研讨会，得到父亲的赞同。

这几位学者的观点，引起加津的共鸣，她一贯是这样认为，也这样实行，只是未提高到理论阶段。

参加研讨会的还有各地的商家，加津在会上得到一条信息有一位住在郡山市的商人，在他开设的名叫“红丸”的商店，实行现金交易的经营方式。店主不做配货生意，不赊帐，由于所有的商品都廉价出售，结果生意兴隆。

加津如获至宝踏上归程。

回到家，加津兴奋地对丈夫和一夫说“人家完全是现金交易，不搞赊帐来吸引顾客，不过样样商品都像大减价般地卖给顾客，顾客得到实惠，店主也由此获利比卖高价还多。这真是值得我们参考呀，如果我们早实行，遇到火灾，也不至于被人欠下几百万巨款，到现在还收不回来。”

和田一夫早有改革的夙愿，现在母亲主动提出，一夫马上表示赞成。

父亲良平却神色凝重。他在想，虽然赊帐的老行规，害得和田家陷入财务困境，可这样大的改革在热海还没有人开过先例。牵一发而动全身，如果八佰伴敢冒天下之大不题，不顾全市商家的利益，破除祖宗传下的行规，就可能招致全市商家的联合抵制，甚至大围剿！以小小的家庭小店，火灾后尚未恢复元气的八佰伴，根本无法抵御这么强大的对手。八佰伴将不堪一击，唯有关门这条路。

和田良平是一家之长，又是一店之主，他只能慎之又慎。他说“不管你们怎样说，八佰伴绝不做出头鸟！”

现在的和田良平，不再是当初唯唯诺诺的入赘女婿。

他的话，如一盆冷水浇到母子两人头上。任凭母子俩磨烂嘴皮，良平仍是竭力反对。加津与一夫合计，耳听为虚，眼见为实，若要父亲亲自去一趟郡山市，看看红丸是如何经营的，生意是何等兴旺，他一定会回心转意。

父亲仍是固执己见，对实地考察的建议置之不理。他的理由是“我不是不相信红丸的老板做现金交易，不搞赊帐制，可郡山的情况跟热海不同！”

加津说“就算不要你去考察，去旅游一趟也是可以的。我们在热海，天天看别人来旅游，我们也该出去走走呀。”

良平到底经不住妻子与儿子的软磨烂缠，说道“好吧，就去郡山旅游。”

加津和良平到达郡山那天，正下着大雨。两人没有急着进店，站在大街的对面，隔着雨帘看着红丸商店门口。大而阻不断顾客的来来往往，从店里出来的人，每个人都带着一股愉悦的表情。

他们带着惊讶之情走进红丸商店，里面熙熙攘攘，密不透风。但一切有条不紊，忙而不乱，两部收银机叮叮当当响个不停。夫妻俩湖览商品的价格，廉价得让人吃惊。郡山的物价低于热海，但最主要的是店主奉行廉价出售的经营方针。商品价格这么优惠，大部分顾客当然不会图赊帐之便，而放弃这里的廉价商品。店主薄利多销，就从两部收银机的运作，足以证明商店的进项不薄。

他们拜会了红丸的老板，受到热情的款待。红丸老板毫无保留把现款廉价的经营经验和盘托出，并表示，如果八佰伴也打算实行现款交易，他一定亲自上门帮忙，他希望整个日本的零售业都换除陈规，采取西方的先进经营方式。

红丸老板的公心，令加津和良平感动至深。

从郡山市实地考察回来，和田良平常陷于沉思之中。一晃两个月过去，和田良平在八佰伴商店股份有限公司会议上宣布“从来，热海市就是做赊帐生意的，我们这样做，也许真的是跟传统对立也说不定。也许，别的同行会联合起来反对我们。但是，现实的形势逼得只好这样改变。放长眼光来看，今天我们即使不改变，也终有一天要改变的。八佰伴是热海市民支持才建立起来的，在八佰伴做事的人，他们的孩子，是靠热海市民的帮助才平安成长的。只要现款买卖可以使物价降到最便宜的水平，对大家有好处，我们就大胆放心去做。即使失败，也败得问心无愧。况且凭一番善意去做，根本不该有失败的可能。”

八佰伴开始局部试行现款交易，逐步降低售价。

在祖屋原址，和田家建起了新住宅，并开始多方筹资建设新店。

1955年11月1日。

这是一个历史性的日子。八佰伴重新开幕，新店比旧店的面积大了5倍。八佰伴商店股份有限公司正式改名为八佰伴食品百货店股份有限公司。

八佰伴正式实行现款交易和低价出售的新举措，事先已作了宣传。红丸的老板一诺千金，千里风尘，带领几个业务骨干来八佰伴指导帮忙。

还没开门，八佰伴门前就人山人海，水泄不通。一开门，顾客蜂拥而进，一边啧啧惊叹售价便宜，一边不亦乐乎抢购商品。店员忙得满头大汗，也应接不暇，两部收银机叮当作响，没有一刻停歇。

许多顾客买好货仍不舍得离去，争看其他商品，也浏览贴在四处的标语和告示“任何货品，都设法订出比别处便宜的售价，如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。”

“一切货品以现金交易，不接受赊帐。不过，我们的售价订到最低，使大家享受一年365日都会大廉售的愉快。”

“能够令一个顾客买1000元的东西而满意固然是好事。不过，我们更珍惜100个只买10元钱东西的人的笑脸。”

在1955年，日本受薪阶层的平均月薪已上升到2万日元，买10日元的东西，就像现在中国人买几分钱的东西。从这一点，可见八佰伴面向消费大众，尽其一切可能，向全社会提供服务。

顾客盈门，生意兴隆，虽然现款交易和薄利多用的相对利润比原来赊帐经营要少得多，但是，红丸老板认为第一天的营业额已经很理想了。红丸老板鼓励主管财务的和田一夫道“恭喜你啦，吸引了这么多顾客上门光顾，证明现金交易是正确的办法。不过，你要不断吸引更多顾客，保持最低售价和品质信用。还有，你不能急于马上要有利润，以我的经验，赤字的时间至少要挨上3年。过了3年，你建立的生意信用，大家口碑流传，把你的八佰伴宣传开来，那时，大笔利润就滚滚而来。”

也许，情况比红丸老板所预料的要好。第二天，八佰伴现款交易和低价出售的消息就在热海一带广为流传。顾客更是纷至沓来，有的顾客还从几十里外乘车赶来八佰伴购货。

然而，八佰伴生意是红火，正如红丸的老板以经验之谈预言的那样，赤字一个月接一个月。八佰伴是在做赔本生意维持顾客盈门。

赤字持续了整整半年。

八佰伴虽然作了3年赤字的准备，可背上大笔债务，投下巨资建店开店，巴不得早一天归本盈利。

和田一夫作过周密的成本核算，认为可以提前消灭赤字。赤字的根结就在这半年来，八佰伴坚持以最低的价格出售货品，而批发进货仍是原来的价格。要使八佰伴提前实现盈利，最便捷的途径就是降低进货成本。

维持生意来往的基本原则，就是既要将进货价格压到最低限度，又要最大限度保障农民、厂家、批发商的利益不受损失。

和田一夫决定请父亲出面与供应商交涉，父亲是八佰伴的社长，过去进货一直是由父亲负责，他与供应商有十几二十年的交情。

和田良平把交往多年的农民、工厂主、批发商请到热海来。在会上，和田良平代表八佰伴公司发言“大家都知道，八佰伴的经营目标，主要是在能收取利润的同时、还要让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然成征是因为大家的热诚支持。经过详细研究，也是为大家利益着想，八佰伴在上一年的11月，由传统生意习惯中求得突破，不再做拖欠赊帐形式的买卖，一律现金来往。货品价格因此可以订到最低限度，使家庭主妇的家计负担减轻不少，营业额比过去大有增加。但由于以低价出售，赤字依然存在。现在只好请各位支持这项销售的经营行动，在批发价格方面亦配合一下，降低批发价，使这种有益公众的经营行动能够完全成功。谢谢大家！”

会场顿时像滚沸的水，大家议论纷纷，有人碍于老情面，说既然如此，我们就作出牺牲，支持良平兄吧。有人坚决反对，说如若这样，双方的关系就无法维持，我们宁可失去八佰伴这样的客户。

两种表态都不是和田一夫所期望的。第一种人勉强表示支持，却说是作出牺牲。那么八佰伴要求供应商低价批发，真的要作出牺牲吗？

和田一夫站起来，向各位商界前辈鞠躬后，阐述实行低价方针的大道理。接着切入关系供应商切身利益的正题，他说道“先配货后追帐，你们过去虽然能从标高价中获得可观的利润，但遭受的损失也是难以估量。由于商店赊欠了大笔的款，结果一场大火，使得很多店主破产，无法偿债，你们在座的，至今还未收到的赊帐，多的恐怕有l000多万，少的也有百来万。全市有数十家供应商虽未遭受火劫，却因为出现巨额呆帐而破产。这个教训，难道不足使大家反省赊帐行规与标高价的流弊吗？就算没有发生这场大火，平时商家由于这样那样的原因，而无力付清赊帐也是常有的事，受损不言而喻。

“八佰伴以现款到你们手中批发货品，虽要求你们降低价格，却能保证你们批出一批货，得到一笔现款，何乐而不为？并且，我们压低你们的批发价，是以能获得相应的利润作基础为。我相信这样做，对你们，对八佰伴，对顾客，三方都有益！敬着诸位前辈三思，万分诚挚地谢谢大家！”

在座的商界前辈茅塞顿开，八佰伴的倡议很快得到通过。

和田一夫回忆道“如果不是那场大火，在热海改革赊帐例和标高价，至少不会那么快实行。”

八佰伴的改革没有遭到同行的反对，他们知道八佰伴是在流血经营。但八佰伴比预期的要早一年半消除赤字，这时，热海的同行已有数家跟着效仿，与八佰伴展开激烈的市场竞争。

和田一夫寻思八佰伴该如何在竞争中立于不败之地？

第四章 信用至上 化灾为利结善缘

台风之中，和田一夫冒着生命危险拉回一车蔬菜。正巧市场价格上涨5至10倍，八佰伴仍信守诺言，坚持廉价销售，八佰伴人潮似涌，顾客交口赞誉八佰伴的良好信誉。谁又会想到八佰伴内部会出现危机？新员罢工，和田一夫该如何解决这个棘手问题？

和田一夫如是说

商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。

我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想，就会建立一个为他们提供真正价廉物美商品的流通体系。

如果心里总是装着顾客，就会明白应当怎样对待顾客。但是，如果光谋私利，只顾赚钱，便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想，便会知道顾客的要求，便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客，同样也有利于自己。

1958年，八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚了，盈利情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任，里外的不少大事，均由和田一夫出头。二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢复的第三个年头，八佰伴经营进入佳境。

红丸商店的老板曾跟和田一夫说“如果你保持低价出售和信用品质，财源就会滚滚而来。”

这个普普通通的经营之道，并非任何商家都能坚持下来，并非任何时候都甘愿实施。假如天时地利营造出一个特殊的环境，偶尔卖卖高价合情合理，你是要这份垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利，还是做傻瓜放弃呢？

在和田一夫的早期经商生涯中，就遇到这样一次绝好的牟利机遇，这对他是个严峻的考验。

这年的9月中旬，国家天文气象台预报强热带飓风改变方向，将会在本洲岛中部一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后，立即和一位叫松山的店员，驾着货车，去热海附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日进货计划，在热海市近郊收购。

货车沿着傍海的公路行驶着，风渐疾、雨渐骤，飓风的前奏已经来临。公路旁的店铺住宅纷纷关门闭户，公路上车辆行人渐少。

沿途的菜农，正缩在雨棚屋檐下，为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。小田原市的市价一向比热海便宜，一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车，像遇到救星，争先恐后以最低的价格，将蔬菜脱手，尔后还感激涕零向买主连连叩谢。

铁棚车厢装得满满的，和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手，灵机一动，就买下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里，和田一夫感到一种说不出的满足。松山说“和田兄，我们做了善事，还保证了店里的货源，真是一举两得呀！”

“可不是？”一夫说着，两人高兴地大笑起来。

可没多久，这份得意荡然无存。

在驶往热海的归途中，强台风登陆，风声带着巨大的啸声从洋面扑来，豆大的雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用，车前方白茫茫一片。货车将速度放到最慢，行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟，颠簸摇晃。

松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海，“呀！”他忍不住失声叫起来，“和田兄，波浪都打上了防浪堤，涌到路面上来了！”

和田一夫听出他的话外音是不是拐到一旁的山坡上，在小旅店等强风暴过去再走。松山是出于安全方面的考虑，可等到强风暴过去，至少是明天早晨，如果发生大塌方，几天都过不去。

“还是慢慢地走吧。”

车速缓慢，原计划傍晚到家，现在就天黑了，雨帘中的视线更加模糊。

一位交通警察拦住货车，他警告说“路上发生了山崩，你们不要冒险前行，还是等风暴过去再走吧。”

货车停在路旁。和田一夫想，按照以往的经验，遇上台风天气，市面的蔬菜就会紧张。父亲是按常规进购蔬菜，只够卖一天。倘若如此，以蔬菜为大宗商品的八佰伴，岂不没有蔬菜向市民供应？再说，父亲母亲见我们没回去，会担心得整夜睡不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们，不是更危险？

和田一夫进了旁边的小饭店，里面有许多受困的司机、货主和乘客。他们说，路政方面已派出公路抢险队，前面有几处山崩，什么时候排除险情，却不知道。

和田一夫思忖片刻，决定冒险前进。

货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆，除了风雨的喧嚣，只有这辆货车孤独的引擎声。

幸好只有一处发生山崩，排除的泥石正好可通过一辆车。

深夜12点，货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡，在店里焦急地等一夫和松山回来。车停稳后，全家人早就站在大雨中，把一夫和松山抱了起来！

第二天，风息雨停，虽然地面到处是积水，天空已显出蔚蓝。

和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现，蔬菜水果比往日少，价格却比往日提高了5—10倍。和田一夫心里高兴，昨晚的冒险行动完全值得，手中掌握了货，就不必为菜荒发愁。

接着，和田一夫收听nhk（日本广播电台），早间新闻说这场飓风造成农业和交通方面很大危害，几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响，来源不足应付市场需要。

在和田一夫听广播时，跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴，要求从八佰伴批购一些蔬菜水果，即使是比往常高出三四倍也没关系，以解菜店的燃眉之急。这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价，他们高价购进的货，当然会以更高的价卖出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现金买卖和低价出售，但他绝不会做卖高价牟暴利的“帮凶”。