第12章 跑业务（2/2）

这杂志社租的办公室就只一套三居室，一间住员工，上下铺，可以住六个人，一间是电脑室，上面写着闲人莫入，那时候电脑还是稀罕物，轻易不让人碰的。一间是李总的睡房，客厅改造成了办公室，每张桌子上都装有一部电话。

大家叫中年男人李大哥，是这儿的老板，衣着朴素，磁性的声音听起来特别舒服。要说是刚创业吧，人挺老练，可办公室弄这么一个地方，感觉实力也就一般般。

李大哥召集大家开会培训，一共十个人，主要工作就是上门让企业订阅这本税务普及周刊，分一年1380元、二年2480元、三年3280元，提成15~20%。

“大家一是要注意打电话的语气，不急不慢；二是形象着装上大方得体，不能奇装异服；三是见面后该说的说，不该说的不说但不要否认。”

什么叫该说的说不该说的不说，李大哥没有明确说明，亮子偷偷问身边一位同事，“什么叫该说不该说？”

同事斜了他一眼：“这个是特殊生意，咱们刊物的内容是什么，你动脑筋想一想吧！”

亮子刚从农村出来，在厂里待了大半年，人家说话都是半截，怎么也想不出其中的奥妙，那就只能边做边学了。

那时候没有网络，大家拿着一本电话黄页，在里面寻找企业联系方式后，不断打电话，约好后带上杂志样本和发票上门，成功的当即拿现金或支票走人。

亮子先观察了一天，已经做了一段时间的同事是怎么开展业务的，基本是早上打电话下午出去，晚上找资料。问他们有什么经验，对方笑而不答。

亮子感觉这些读了书的人就是不爽快，办公室的气氛也不是那么活跃，各做各的，签了单回来，现金或者支票往财务室一送，出来后没有欢欣雀跃，还叹气地说今天签的单太少。

李大哥基本不怎么说员工，偶尔打电话的时候指点一下，要如何如何。这李大哥也是怪人，上午睡觉，下午吃点东西就看书，晚上和员工杀几盘象棋，又回房间读书，像是搞什么学术研究似的。

亮子对地理环境不熟悉，打电话事先想好的也表达不理想，一个星期即将过去了，一单都没有，心里那个急啊，这工作怕是干不下去了。

可是别人能签单，为什么自己不能呢？总得有原因啊！亮子也不再问同事，问了也是白问，还让人觉得你这个人不懂事，就像问他工资多少似的。

慢慢地，亮子也领悟到了一些东西，签单多的人打电话不紧不慢，哼哼哈哈，聊天似的，讲企业需要这些知识，及时了解，避免如何如何，互利双赢，使命责任什么的。完了一句谢谢对我们工作的支持，就挂断电话。

只可意会不可言传，亮子算是开了点窍。星期六上午联系了一家单位，对方说欢迎过去谈谈，下午直接杀了过去，亮子到了公司说自己是税务促产办的，直接问前台小姐谁负责财务，有份杂志可以帮到企业。

前台把亮子领到财务办，亮子一屁股坐到沙发上，只差跷二郎腿了。经理弱弱问了几句，出去一趟就回来签字了，订了二年期的，开了支票恭恭敬敬送到亮子手里，临了还不忘一句，“慢走！”

亮子匆匆下楼，走到街上心还砰砰狂跳，第一单，没有半句废话，拿腔作调，对方懵逼的时候速战速决。做业务，真得好好琢磨，更不能让人搞清楚你的底牌。

接下来一个星期，亮子业务开挂了，每天一二单，多的时候三四单，李大哥看到这种情况，都过来问了，是不是说什么过分的话了，我交代过的呀决不能声称自己是xx局的。

此地无银三百两，这个时候，亮子才真正领悟到这业务的妙处，不是你说话多有水平，而是在心理上要让对方觉得“花小钱办大事划算！”

不然，这老板干嘛做这看起来毫不起眼的生意呢，有关系是一定的，把这关系利用起来就厉害了，普及税务，有错吗！自愿订阅，能说什么呢。