022【轰动】（1/2）

再过几年，民间就会冒出各种各样的培训班和讲座班。

你永远不知道，站在台上讲课的是哪条阿猫阿狗。他有可能初中毕业，一事无成，没有经营过一家企业，没有卖出过一件商品，却能舌绽莲花给你讲述经商之道，教导你培养所谓的企业家精神。

大概程序是这样的：先插科打诨拉近关系，讲故事营造气氛，再灌鸡汤洗脑，最后打鸡血让你壮怀激烈。

听完课程，你感到浑身热血沸腾，莽着劲想做一番大事业。等你走出会场，冷风一吹，顿时清醒，发现刚才说的全是屁话，讲课内容都已经想不起来了。

宋维扬无疑要良心得多，他所讲的，都是自己多年创业的经验。

有悟性的人，听了自然受益匪浅；没悟性的人，说破天也就那样了。

足足讲了两个多钟头，一些人听得如痴如醉，小本子上密密麻麻记满几大篇。也有人听得云里雾里，感觉这位马博士也不过如此，对自己的事业发展并没有什么帮助。

“好了，今天的课就讲到这里，”宋维扬笑道，“最后30分钟，自由提问，每人限问一个问题。”

“我！”

“我来问！”

“选我！”

“……”

瞬间就有几十人举手，宋维扬指着其中一个说：“这位朋友先问吧。”

“谢谢马博士，”那人连忙说道，“我是卖电子钟表的，可以直接联系港城工厂。现在特区做这一行的都泛滥了，于是我就想换点新花样。我还专门搞了市场问卷调查，问卷显示，大部分消费者都愿意买可以报时的高级电子钟。我立即联系港城工厂，还特地订做了可以普通话报时的电子钟。结果完全不是那回事，这种高级电子钟的销量，远远不如普通电子钟和电子表。马博士，难道接受问卷调查的人都在骗我？”

这个情况确实很奇怪，其他人也搞不明白，纷纷竖起耳朵，等待着宋维扬的答案。

宋维扬没有直接回答，而是说：“我先讲个故事。有一年，麦当劳为了寻求新的利润点，于是就面向顾客进行问卷调查。大多数顾客，写的都是希望增加健康菜品。麦当劳为了迎合顾客，很快推出了蔬菜沙拉。然而，事实却让他们大跌眼镜，蔬菜沙拉的销量极其低迷，卖得好的依旧是高热量不健康的汉堡和薯条。为什么会这样呢？”

是啊，为什么会这样？在场的老板们苦苦思索。

宋维扬指着自己的脑子说：“人有逻辑思维，也有潜意识。顾客在填写问卷的时候，主要是潜意识在起作用，他们只想到吃健康食品，忽略了特定的消费情况。但当他们走进麦当劳消费时，想的却是填饱肚子，享受汉堡和薯条的美味。这个时候，健康观念就被抛到一边，毕竟蔬菜沙拉又不扛饿又不好吃。若真为了健康，他们就不去麦当劳了，完全有其他地方可以选择。”

原来如此！

众人恍然大悟。

宋维扬又说：“这位朋友能够想到卖高端报时电子钟，非常好，做生意就是要有创新理念。但你必须搞清楚，高端电子报时钟比石英钟更贵，而且误差更大，是竞争不过石英钟的，反而是物廉价美的电子表更受欢迎。客户在填问卷的时候，只会想到能够报时的电子钟方便又洋气。但当他们购买商品时，却会考虑比较价格等综合情况，于是就选择了其他同类产品。”

“我明白了，感谢马博士解惑。”那人鞠躬道。

宋维扬面向众人，继续说：“其实，顾客的意识和潜意识，是可以进行颠倒的。比如，给商品加一个精美包装，给商品定一个高科技属性，给商品打上孝敬长辈的标签。到时候，完全可以用这些附加属性，让顾客抛去理性，让顾客的感性占上风，让他们稀里糊涂、高高兴兴的买下来。”

“啪啪啪！”

掌声雷动，老板们热情鼓掌。

“说得更深入更全面一点，”宋维扬道，“不仅是顾客，还有你们的员工，你们的朋友，你们的老婆。不能听他们说什么，而是要知晓他们真正的动机，那才是决定他们行为的关键。客户挑剔商品不好，可能是他们的钱不够；员工叫苦任务过重，可能是他们能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的时间太少。作为商人、老板、老公，我们该怎么做呢？很简单，找准对方的真正动机，根据情况颠倒他们的感性和理性思维。他们谈感情的时候，你就给他们讲道理。他们讲道理的时候，你就跟他们谈感情。但要记住，说话时要顺着对方，先肯定对方，消除淡化隔阂，再循序渐进引导对方的感性或理性思维。这个说起来简单，做起来很难，运用之妙，存乎一心。”

“说那么多，不就是可劲儿忽悠嘛！”一个来自东北的大兄弟喊道。

“哈哈哈哈！”众人哄笑。

宋维扬说：“不错，就是忽悠。只要方法高明，即便不想买你东西的客户，都会高高兴兴买你的东西。协调，引导，转换，三个步骤，包你无往而不利。”