职场俏佳人第7部分阅读（1/2）

找了个办公室，冲瑞贝卡招手说“瑞贝卡，这里，这里。”

瑞贝卡的脸红了红，匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑，侧身进了办公室，竹子正拿着本儿严阵以待。

瑞贝卡尴尬地说“你能不能不要没事做随时拿着个本子？”

在外企里工作的，没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录，一次两次还可以，次数多了以后，谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据，没人愿意留一堆证据在同事手上。

竹子说好吧，把本本合起来后她浑身不自在，之前想好的问题统统记不得了，杂七杂八地问了瑞贝卡些问题，瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。

“就这些吗？”

竹子接着问，为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好，备货充足能更有利于客户。

瑞贝卡说没你想的那么简单，为什么不在国内多备库存，一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制，国外工人可不像国内，他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户，自然不可能在一个国家备上很多货。

竹子其实挺佩服瑞贝卡的，同为女人懂得这么多，还总是看上去容光焕发的样子。她接着问

“项目紧张时，能用空运吗？”

“当然不行。”瑞贝卡发出和徐小马同样的嘲笑，“公司可不会为这买单，你自己买单吗？”

同样的嘲笑让竹子想到徐小马在之前对她说的，一个二十五万的项目其实只赚二千五，不由问“我们做一个项目，除去所有花费后，真正的利润究竟有多少？”

“不到百分之一。”瑞贝卡不情愿道。

“可是，我做产品部那段时间，看系统里的数据，利润不都在百分之二十上吗？”竹子傻傻问了句。

“难道不用给国家交税？公司里那群高层决策者要靠什么养活？你的工资哪里来？把这些去掉了，百分之二十多的利润还能剩下很多吗？有一个点已经算不错了。”瑞贝卡居高临下撇了眼竹子，心想她真是榆木脑袋，无怪乎总是抓着个本子。

竹子灰头土脸地回到自己座位上，瑞贝卡仍旧在同别的销售讨论着季度的销售数字，半点儿把竹子放在眼里的念头都没有。

竹子呆若木鸡地回到座位上时，整个办公室都像在热闹讨论着当天的娱乐八卦和体育新闻，办公室的同事都是朋友，分享着经验和笑料，唯独竹子一个人。

墙上的钟表孤独地敲打，竹子认为这是在整个办公室里微一同她契合的东西。

她总算明白了，在cb做销售靠的就是单打独斗。cb照明的销售太少，一个人管一大块，没人能帮你，不仅销售忙，客服和物流也忙，一个人做其它公司几个人的工作，因此就连个小小项目的otr也需要销售全程跟进。

竹子还明白

以后无论项目怎么急怎么赶，死活都不能用空运了。花一万在原先没有计划的地方，可要是用一百万的销售额去填补的。

竹子更明白

很多别的公司的销售来了cb照明，就因为不能适应cb的单打独斗因而死得很惨，因为在他们公司讲究的都是团队协作。她冯笕竹假如不能在知识和经验上突飞猛进，等待她的就和那些失败销售一样…

第四十四章 及时并有信息量的培训

这次谈话后，竹子便知道不能指望瑞贝卡，但她更不好意思去问裴如健。

假如给裴如健知道，她冯笕竹连这么点供货流程上的小问题都搞不定，那该多丢脸啊。

她只好从网上下载教程，下载了后自学看，连续三天里，竹子的眼睛盯着电脑屏幕的时间超过四十五个小时，但竹子仍然绝对很不够。

销售毕竟不是技术或者产品，技术部和产品线的一就是一二就是二；但销售上的事情，一个问题会有两三个不同的答案，每个答案都是正确的，需要找出什么是最好最合适的答案。

这就不是单纯的文字材料上能教的了。

cb集团有个lerngcenter，雇员能通过lerng/center申请课程。比如你觉得ledership（领导力）差了些，就可以申请领导力培训；如果觉得自己影响他人的能力不够，那么可以申请个presenttion/sill/trg（演讲能力培训），系统会统计申请的人数，在人数满够时开始课程，课程讲师多是资深外企经理兼培训专家。

竹子迫不及待想要知道关于otr的所有知识，相关的培训课程中有一个报名人数是29人的（人数满30则开始课程），竹子立马报名，网页跳转到下页－－－－－“培训费用会被chr到你的团队中，请向您的经理提交申请。”

竹子只好厚着脸皮向裴如健求助，她把pprove（批准）申请的链接发了出去，又把trg/reest（培训申请）打印出来拿着给裴如健。

“我能参加这个培训吗？”

裴如健反问“你需要做这个培训吗？”

竹子说“因为我的dot/ld/nr（虚线经理）平时的工作多在办公室外，不能总是指导我的工作，所以我希望能够做一个相关的培训，增加我的专业能力。”

裴如健指着培训开始的日期说“这个培训开始的日期是一个月后，你怎么弥补这段时间的工作断层？”

“我可以向公司里有经验的人打听，特别是物流部和客户服务部的同事，他们能给我提供建议。”竹子说道，培训对她来说是个让个人增值的项目，她觉得自己怎么都该努力争取，“这个培训能让我的工作更专业更有效率，是高附加值的培训课程。”

裴如健却面色平静地说“我建议你不要参加这项培训课程，因为培训课程过于冗长要一周时间，tiwstg（浪费时间），很多理论性的内容其实不需要知道。”

“还不是为了要省钱…”竹子在心里嘀咕了句，整个培训要752美金，竹子不认为这对华东区销售团队来说是大数字，但不排除有特别抠门像面前那位的可能。

裴如健却又说“我找两个人给你做培训，各半天，一个是物流经理于波，一个是客户服务经理chloe。”

“电话会议吗？”竹子又惊又喜，她知道客户服务部和物流部是很忙的两个部门，两个部门的经理尤其日理万机，每天有接不完的电话打不完的单，请他们给做培训，那得多大的面子啊。

“不，电话里讲不清楚。”裴如健干脆地说，“你明天飞北京，培训日程我在下午发到你的邮箱。”

竹子想说谢谢，裴如健却不耐烦地挥手叫她离开。

竹子连忙退出办公室，通过订票中心订了第二天飞北京的机票，风风火火地走了。

过了两天竹子回到上海办公室时，红光满面。她一在位子上坐下，立马打开电脑，把在候机厅里写的培训汇报发给裴如健。

一个订单拿下后，并不意味着结束，相反，还有很多工作需要接着进行。裴如健要求竹子做好宁开展览中心的otr，意味着竹子的一大块工作是供货。首先核对价格、其次查询对应的产品是否仍在生产、而后进行库存查询、计算缺货的产品的到货时间，通知经销商付款、在确认付款后发货。

无论是哪个环节，都会由不同的人参与在其中，所以竹子在第一时间就花时间去弄明白每个环节的eypern（关键人物）是谁。

举例来说，照明销售通常分三类，oe销售、经销商销售和直接项目销售。

其中直接项目销售的供货相对复杂，因为直投的项目通常数字大，也许能上几百万甚至千万，牵涉到的灯具类型多到你数不过来。首先需要就整个供货组织个供货项目团队，由供货团队经理负责统筹，销售会参与在团队中，只是团队成员，但却是被ph（催逼）得最紧的，就如同赛马中的一匹马，飞奔的是四蹄、控制方向的是头脑、但被抽得多的却是马屁股。竹子觉得在整个供货流程中，销售就是马屁股，再形象不过。

但销售却又像马鞭，因为销售恨不得自己要发的货第二天就被送到客户的仓库里。整个供货团队中，销售的主要工作是维系客户的关系，尤其是在收款和变更价格确认时。

除却负责统筹的供货项目经理和负责联系客户的销售外。团队中还有与客户和设计方交流以便协调技术问题的技术支持人员、有负责现场安装调试的现场工程师、有负责提供相关产品支持的产品经理、管理和跟踪订单状况的客户服务部，除此之外合同责任变化的审核由法律部进行、管理应收款和应付款由财务部负责、还需要采购部的介入以管理供应商的订单。

oe销售和经销商销售这两类的otr流程基本相同，但牵涉的部门成员少了很多。

一是现场工程师和技术负责人不需要介入项目，因为经销商会负责现场安装、调试维护以及答疑；二是给经销商和oe项目供货，因为每一张购销合同的金额较小，所以通常不专门设团队经理，由销售负责整个流程。

这就是竹子一圈做下来感觉迷茫、感觉没人能从大方向上给予指导的原因。

除去流程和牵涉部门外，一整个项目做下来，什么时候轮到订单管理部接手，是个很有讲究的问题。通常是合同签订后，订单管理团队在和销售做交接后接管整个项目。

虽说了解了流程，竹子仍然觉得工作得吃力。

她把报告发给裴如健，希望得到经理的肯定，一天两天过去后，这封邮件石沉大海，裴如健就像没看到一样。

竹子心里有点凉，心里懊悔怎么摊上了个不管下属的经理，她觉得自己太没眼光挑了个不喜欢带人的经理。

正巧这时有个培训，培训讲师请大家发散思维，列出在工作中，你的时间究竟花在了哪里，同事们讨论积极，有的说是花在了上下班、有的说是花在打电话和找人中、也有的说是花在了没意义的邮件往复上。

经过此事，竹子有了感悟之所以觉得做得吃力，并不是她自身能力上出了问题，而是由于所谓的ternl/uniction占用了太多时间，竹子把这称为“销售的办公室内耗”。

第四十五章 库存分配和销售内耗

到了供货的问题上，最直接相关的是三个部门一是订单管理部门，这个部门负责订单录入、订单确认、付款安排、发货安排和运输通知；二是客户服务部门，负责订货交货期及库存查询，以及产品维修、质量问题更换以及运输过程中的破损、缺货、错发货等问题；三是物流部门，主要负责进口产品的报关清关和运输等问题。

竹子在等待shoplight60wh220—240从匈牙利的漫长进口过程中，意外得知索思商业楼宇的项目已经完成了。索思商业中心是在一个半月前才签单的，时间晚于宁开，同样也用到shoplight60wh220—240。竹子不明白，同样是从匈牙利进货的，为什么她给宁开的shoplight60wh220—240还要一个月才能到，而索思商业楼宇的shoplight60wh220—240却已经到了。

她于是打电话给徐小马，不满说“为何同样型号的灯具，一个项目有货而另外个项目没货？”

假如纯粹是针对项目的大小，大项目提前供货而小项目延迟供货，完全不顾项目的先后顺序，那不是欺负人吗？

徐小马却说“那个项目做过销售预测，在客服部和物流部备过案的。”

竹子的气焰顿时矮了，她想到客服经理chloe给自己做培训时提到过，对于普通货期不能满足客户需求的项目，可采用销售预期和预投的方法。

所谓销售预期和预投，针对一些标准货期比较长、又没有安全库存、客户需求又比较急的项目，在客户下订单前，销售把项目信息提交给客户服务部，由客户服务部对项目做review（审核）。如果项目通过review，客户服务部便会在客户下订单前根据不同的项目需求提前备货，备货期会同销售做沟通以保证备货信息的即时和准确。

“那下次我也申请预投了。”竹子心有不甘地说。

“销售预投要求签订单的可能性在百分之九十以上，况且一旦一次预投了项目却没有最终拿下，那么这个销售下次预投项目时，review的难度就会上升。”

闻听此言，竹子又打退堂鼓了看来还是留到最后希望的项目好了。

宁开的项目跟了一个多月，竹子天天盼望着奇迹发生，她要的货却始终没到齐。永通光源隔三岔五地催，竹子本以为自己会麻木，没想到经销商催一次她便内疚一次。

办公室的环境变得有点险恶，瑞贝卡对竹子总是不冷不热，而竹子每次见到裴如健，总想起自己还没把裴如健交付的第一个ssignnt，于是主动地躲开老远。

不仅是交货上的问题，整个与工作相关的事情都似乎在同竹子作对，有天竹子往自己座位上叫了个外卖，她离开座位上一会儿后见外卖送到了，却不是她要的红烧鱼块而是酱爆猪腰，相差了十万八千里。

让竹子觉得奇怪和不自在的是，除了宁开展览中心的供货，裴如健始终都没给竹子任何别的ssignnt。相比起坐在身边座位上那批忙得不分日夜的销售，竹子真觉得自己有点游离在团队之外。她把空闲时间都用在看样本上，反倒把样本看得滚瓜烂熟。

除了看样本外，竹子觉得把整个身子沉在被褥里的时候最愉快。

头个月的工作让她沮丧，她在某次把身子陷在被褥里时做反思。

竹子过去在产品部门工作。产品部门是个联络沟通很多职能部门的节点。她同售后服务部打交道、同报价和供货部门有过联络、销售有了问题会找她、报价部和市场部也是经常会在会议上同她碰头的两个部门，除此以外她也很了解竞争对手的情况。

作为一个销售，究竟有多少时间被浪费了，竹子很快就有了结论销售除了日常的销售工作行为外，还有很多看似没用但费时费力的工作。

首先是内部联络沟通的问题，涵盖了跨部门矛盾、销售运作支持问题、产品经理支持、otr问题等。

其次是服务问题，包括供货期、服务流程、客户满意度等。

再次是公司的产品价格战略，决定了销售不得不以什么样的方式来进行销售工作。

除此之外，销售还要应付竞争对手的威胁，竞争对手的低价格威胁、竞争对手的关系公关方式，尤其是公司内部对于竞争对手的研究的缺乏，同样浪费很多销售时间。而公司的商务策略和过往的项目经历，也成为左右销售行为的要点。

由stit的权威调查表明，p问题、内部联络沟通、非销售相关会议、下订单及物流跟踪、订单跟踪和付款问题是最主要的六个销售的non－veddedjob（没价值的附加的工作），占销售总时间的百分之六十。

面对六大内耗、以及百分之六十的时间被内耗占用，竹子对此非常无奈却又无可奈何。

第四十六章 只懂逃避的男人

猫猫不禁又想到张菁，在她刚工作一年多点的时候，曾经很强烈地有想要同张菁结婚的感觉，当时这对外地人在北京生活，各自在外租房，张菁同朋友一起租了套二室一厅，竹子单独住套小的一居室。两人的住屋相隔不超过十五分钟的脚程。

竹子向张菁建议说“不如同住吧，生活都能便利些。”

“不了吧。”张菁立马说，“一间房太小了啊。”

“没说一间房啊。”竹子心想当然不能同居啊，“我们在二室一厅里各住一间房，既能照顾对方的生活，又能经常在一起。”

“那么我的室友怎么办？他不还在另外个屋住着吗？”

“我们搬出来另租一个二室一厅咯，价格该同现在我们分开租屋差不多吧，兴许还更便宜。”

张菁本能地反抗“不用了吧，最近房价普遍上涨，我的这套二居室是一年多前租的，一年来房东仁慈地没涨价，但实际上的价格已经涨了百分之三十了，假如另租别的，价格一定贵。”

“况且，天天住在一起该多没劲啊，俗话说小别胜新婚嘛。”他又补充说。

竹子嘀咕我们都别了两年了，不该新婚一回吗？

她没同张菁执拗，接受了张菁对于同城异屋的最终判决。但在接下去的交流中，张菁每次都会闹出一些惹竹子不开心的，或者是一句话、或者是一个表情一个动作。竹子很纳闷难道这就是长期异地后的结果了？

在竹子工作整二十个月时，她终于忍不住问张菁。

“我们什么时候结婚呢？”

“结婚？”张菁像被下了一大跳。

张菁是个皮肤白净的带书生气的男子，在第一次见面时，竹子被他带闽南口音的广东话吸引，在感叹了番“男子说广东话最好听，女子说江南话最温柔”后，竹子芳心暗许。

现在的张菁除去胖了些外，同两年前似乎没变化。竹子悄悄关注他的表现，却觉得他的反应有点过激。

“现在北京的房价太贵，根本不是普通人能买得起的啊！”张菁说。

“我们没必要买房啊。”竹子说，“先租房住，等以后有钱付首付了再买咯。”

“可是即便付了首付，凭我们的工资，以后的生活也会是很困难的啊，不仅要还房贷，还要…”

“嗯我明白。”竹子抢白说，“还有给孩子买奶粉玩具，还要供孩子上学，但我们的工资会涨的啊，我做销售的目的也正是如此。”

“你做销售的话，没考虑以后总会出差吗？”张菁问。

“一开始可能很辛苦，但只要做熟了，客户渠道都打开了，level也高了，会省力一些的吧。”竹子回答。

“我只担心你的父母，他们不乐意你结婚了还住在租的房子里。”张菁说。

“租的房子怎么啦。”竹子不屈不挠说，“未来有钱了不就行了吗？”

张菁似乎仍有疑虑“那你向你的父母打听下吧，看他们是不是乐意。”

竹子说好。

随后竹子根据张菁的担心去问自己的父母，父亲很开明地说“如果你决定在北京，最好能有自己的屋子，我们可以给你们提供首付。”

竹子挺感激父母，同时又说不用“准备先租房子，过两年就有钱够付首付了。”

“未来可不要对自己的决定后悔哦。”父亲说得很意味深长。