16.知识点（2/2）

吴女士闻言，回头跟老公耳语了几句，随即回过头来：“230万！”

闻言，穆轻荷眨巴眨巴眼，一脸迷惑。

陈长风则是认真的回答道：“既然这样，不如您先付个意向金，这样我再去跟房东谈也显得有诚意一点。”

“意向金？”吴女士不解。

“就是你的单方面意向，确认230万的价格一定会买，这样我跟房东谈起来把握也大一些嘛。否则空口无凭，您说对吧？”

“那得付多少钱呀？”

“不用多，五万吧。”

吴女士回头看了看老公，见他对着自己微微点头，便对陈长风应道：“好！”

。

下楼之后，夫妻俩开车朝优家公司行去，陈长风和穆轻荷则是快步赶上。

“刚才你为什么一开始不让价格呀？”穆轻荷边走边问：“你把价格咬住，万一他们嫌贵不买了怎么办？房东明明只要超过200万就肯卖的。”

“靠~”

穆轻荷忽然恍然大悟：“该死的！你不会是拿了房东的好处，才故意把价格咬住的吧？”

“老板~你这就过分了。”陈长风无奈的摇头：“我在你眼里，就这么卑劣么？”

“。。。”穆轻荷一世语塞，也觉得自己这话说重了。

但她确实搞不明白其中的缘由。

陈长风则是叹了口气，通过两天的接触，穆轻荷的性格和秉性他已经非常清楚了。

执着，勇敢，善良，三观正等等，这些都是她的优点，就是情商确实令人捉急！

但是身处于房产经纪的行业里，情商余额不足，便是致命的缺点。

经纪人不是单纯的销售。

经纪人，要的是人情世故。

在这方面，刚刚踏入社会没多久的穆轻荷，显然还需要更多的积累。

念及此，陈长风耐心的对她解释起来：“像今天这种情况，房东多少价格卖，并不重要。关键是她觉得这套房子值多少钱。”

“她第一次砍价的时候，是已经看中这套房子，却不知道自己多少钱愿意卖。砍价只是习惯和下意识的询问。”

“虽然房东只要超过200万就肯卖，但如果当时我就立刻表示房东可以降价的话，反而会令她产生一些疑虑。”

“会不会其实自己买贵了？房东那边也许还能降价？那我是不是应该再砍一点？”

“一旦陷入这个循环，那么无论最终让多少价格，她的思维都会在这个逻辑上转圈。”

“就算最后也能成交，可难度和工作量，就完全不同了。”

“所以我当时咬住了没松口。”

“至于不买？概率很小。在明知房子死过人的前提下还特意来看房，这样的客户是极其精准的。更何况这套房源的其他条件近乎完美。”

穆轻荷缓缓的点头，有些似懂非懂：“所以你第二次才让她开价？”

“是的。”陈长风肯定道：“任何客户都一样，心里的想法都是‘能不能再便宜一点？’。可再便宜多少呢？他们其实不知道。”

“所以在经纪谈判中，由买方开价，才更利于成交。没有明确的出价，单纯只是无休止的去让房东降价，大概率会谈崩。”

“另外举一反三，无论价格还是房子。客户绝大多数都是迷茫的，因为他们其实并不知道自己想要什么样的房子。”

“真要是特别明确自己的需求，反而简单了。”

“笼统的价格范围和面积要求，只是客户以为自己想要。然而在很多时候，客户最终买下的房子，可能跟自己最初的目标相去甚远。”

“比如你去商场本来是想买件开衫外套的，但是逛着逛着，又觉得套头衫也不错，于是最后买了双高跟鞋，是一模一样的道理。”

“因此才需要我们提供专业的意见，来辅助客户挑选房子。”

穆轻荷听得一愣一愣的，怔了半天也不知道该说什么，最后憋出来一句话。

“你说得好有道理啊！”

陈长风轻笑：“这可都是知识点，要考的。”

“我忽然发现一件事。”穆轻荷却用异样的眼神看向他：“你这个人，心跟筛子似得，全是心眼！”

对于她的讽刺，陈长风却不以为意，只是有些惆怅道：“早知道客户230万能买，我真该找房东吃点差价的。”

“你看！狐狸尾巴露出来了吧？”穆轻荷怒道：“你听清楚，只要你还在优家公司，就不允许做这种事情，明白了吗？”

“好的老板！保证做到。”陈长风笑得很畅快。

因为类似的话，很多年前就有人对他说过。

再一次以同样的身份听见这番话，令他异常的开心！